接續上一篇談客源分配。這篇談的是更前面一步的問題：在還沒討論大單給誰之前，你的收入是怎麼組成的。
「我一週有幾天是沒有底薪的，純 PPF。」
這句話在醫師之間講起來很平常，平常到很少有人停下來問：那幾天，到底是誰在承擔什麼？
保底、保底加抽成、純抽成，表面上是三種算薪水的方式。但它們真正的差別不在算法，而在一件事：當那個下午沒有客人時，損失由誰吸收。
一、三種結構，其實是同一條光譜
把它們排在一起看，會清楚很多：
- 純保底：不管當天有沒有客人，診所都要付。空診的損失，診所全吸。
- 保底加抽成：診所先承擔一個下限，超過的部分兩邊分。風險混合承擔。
- 純抽成（PPF）：沒客人就沒收入。空診的損失，醫師全吸。
霍華·馬克斯在《投資最重要的事》裡有一句話，拿來看薪資結構意外地精準：
「風險不能消除，只能轉移和分散」（P099）
空診的風險不會因為換一種算法就消失，它只會換一個人扛。所以談薪資結構，本質上是在談一件事：這個風險，我們兩個誰扛、扛多少。
二、純抽成的成數，本來就該比較高
這是最常被含糊帶過的一點。
如果醫師扛下了空診風險，他理應拿到更高的成數——這不是討價還價，是風險的定價。臨公子在《你缺的不是努力》裡把這個道理講得很直白：
「扛風險的人，才最可能吃肉」（P062）
反過來說，這句話也給了醫師一個很實用的檢查點：
如果純抽成的成數，跟有保底時差不多——那你是白扛了風險。
談的時候可以直接把這句問出口：「拿掉保底之後，成數會怎麼調整？」對方的回答，比任何漂亮的說法都更能告訴你這間診所怎麼看待你。
三、醫師端：要看的是結構，不是數字
同一本書還有一句更值得抄下來的：
「收入結構遠重於收入金額」（P076）
月收入三十萬，可能是「保底十五萬＋抽成十五萬」，也可能是「純抽成三十萬」。數字一樣，但這兩個人在面對淡季、生病、產假、或診所裝修停診時，處境完全不同。
實際要問自己的是三個問題：
- 固定與變動的比例是多少？把過去半年的收入攤開，算出有多少是「不管怎樣都會進來的」。
- 最壞的那個月，我活得下去嗎？不是平均月，是最差的那個月。摩根·豪瑟在《致富心態》裡反覆講的就是這件事——「你必須活下來才會成功」（P192）。
- 如果我離開，帶得走什麼？帶得走的是指名你的客人，帶不走的是這間診所的設備與地點。
《致富心態》裡另有一句，很適合送給正在考慮轉純抽成的人：
「波動性近似一筆手續費，而非罰款」（P216）
收入起伏本身不是壞事，它是換取更高上限要付的費用。但前提是——你付得起這筆費用。付不起的時候，同樣的波動就不是手續費，而是把你逼到必須接下不該接的案子。這是整篇文章最重要的一句話。
四、診所端：保底到底買到了什麼？
院長這邊也有一個很少被想清楚的問題：付出去的保底，買到的是什麼？
不是買到「他人有來」。買到的是這三件事：
- 排班的確定性：你可以先把診表排出去、先做行銷，不必等醫師當天的意願。
- 非產值工作的合理性：教學、帶新人、支援臨時狀況、承接客訴、開會與行政。這些事都不產生抽成。
- 優先權：當醫師同時有兩間診所可選時，有保底的那一間通常排在前面。
這件事反過來說也成立，而且是很多摩擦的根源：如果要醫師純抽成，卻又期待他承擔上述那些非產值工作，等於在要求無償勞動。要嘛把這些事納入保底的對價，要嘛就別把它們預設成理所當然。
五、談之前，兩邊各自要先算清楚的事
醫師該先算：
- 過去六個月，最低的那個月做了多少。用它、不要用平均值去評估新條件。
- 換算成時薪。有時候高成數搭配長工時，時薪反而更低。
- 非產值工作預計佔多少時間，這部分在新結構裡有沒有對價。
診所該先算：
- 這個時段的固定成本（房租、人事、儀器攤提）攤下來是多少，醫師要做到多少才損益兩平。
- 保底金額對應的是哪些具體義務，寫得出來嗎。
- 如果這位醫師明天離職，帶走的客源比例大概多少。這個數字會告訴你保底該給多少。
兩邊把這幾個數字放上桌，談判會從「多少成」變成「風險怎麼分」——後者才談得下去。
兩條不能跨越的界線
一、業績誘因不能進到適應症判斷裡。抽成結構會直接影響一個人在諮詢時說什麼。當收入完全綁在成交上，壓力最大的那一刻往往就是最該保守的那一刻。無論結構怎麼設計，「這位客人適不適合做」都必須是獨立於報酬的判斷。
二、僱傭或承攬，先問清楚再簽。純抽成常被理解成承攬關係，但實務上認定看的是指揮監督的實質，不是合約名稱。這牽涉勞健保、退休金與責任歸屬，差別很大。簽約前請諮詢您的勞務或法律顧問，不要用同業的口頭經驗替代。
六、更長期的那個問題
保底或抽成，說到底都還在同一個框架裡：用時間換錢。差別只是誰承擔時間空掉的風險。
《納瓦爾寶典》裡有一句話，適合放在這篇的最後：
「我想靠判斷力獲得報酬，而不是任何勞務。」（P091）
對醫師來說，真正能改變收入結構的，不是把成數從某個數字談到另一個數字，而是慢慢累積那些不靠出診時數的東西——被指名的客人、教得會的技術、講得出來的觀點、帶得起來的團隊。
這些東西不會在下一次談薪水時就發揮作用，但它們會決定十年後你是在談成數，還是在決定成數。
本篇引用
- 臨公子《你缺的不是努力，是缺乏變現的能力》——P062、P076
- 霍華·馬克斯《投資最重要的事》——P099
- 摩根·豪瑟《致富心態》——P192、P216
- 艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》——P091
※ 本文為診所經營與薪酬結構的一般性討論，不構成勞資契約、稅務或法律意見；個別診所的僱傭型態、薪酬設計、勞健保與退休金處理，請諮詢您的專業顧問。文中不涉及任何特定行情或建議數字。
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